Mehr Umsatz durch Visual Merchandising

So machst Du Deinen Kunden zum Wiederkommer

In meinem letzten Artikel habe ich Dir die 3 ersten Visual Merchandising Basics vorgestellt. Du hast jetzt also Deinen Laden geputzt, die Ware richtig aufgebügelt, nach Größen sortiert und geordnet. Dadurch hast Du schon viel erreicht und vielleicht auch schon mehr Umsatz gemacht.

Da geht noch mehr: wir stürzen uns jetzt kopfüber in die Visual Merchandising Welt!

In diesem Artikel zeige ich Dir, wie Du Deinen Laden richtig einteilst und Deine Ware verkaufsfördernd präsentierst. Und das nicht nur auf der Ladenfläche, sondern auch im Schaufenster. So machst Du mehr Umsatz durch Visual Merchandising.

4. Zoning

Ein sehr wichtiges Thema, je größer der Laden ist.

Das Zoning zieht sich durch alle Branchen. Gerade im Nahrungsmittelbereich ist die Einteilung extrem durchdacht. Du kennst das: am Eingang ist immer das Obst und Gemüse, hinten stets Milchprodukte und Fleisch. In dieser Branche werden sogar die Regale unterteilt und die besten Zonen vermietet. Das bringt den Mietern mehr Umsatz.
Da diese Branche nach eigenen Regeln spielt, schauen wir uns jetzt den restlichen Einzelhandel an.

Ein Raum ist in unterschiedlich Zonen eingeteilt. Wenn Du diese Zonen entsprechend einsetzt und nutzt, steuerst Du Deine Kunden automatisch durch den Laden.

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Die 3 Zonen

Die bekannteste Aufteilung ist in 3 Zonen. Es gibt auch detailliertere Aufteilungen, hier geht es aber um eine einfache Lösung.

A-Zone

Der erste und wichtigste Berührungspunkt mit dem Kunden. Gefällt dem Kunden hier, was er sieht, wird er bleiben.

Daher präsentierst Du hier am besten:

  • Highlights
  • Kombinationen
  • Verkaufsvorschläge
  • Farbwelten

B-Zone

Der Kunde ist im Laden und schaut sich weiter um, was gibt es denn noch so?

Das ist der perfekte Platz für:

  • Volumenartikel
  • Produktwelten
  • Markenwelten

C-Zone

Das sind die hinteren Ecken, die man nicht direkt sieht. Hier kommt das hin, was Dein Kunde braucht, Artikel für die man extra kommt.

Zum Beispiel:

  • Basics
  • Nachfrageartikel
  • Zubehör

Wenn Du einen sehr kleinen Laden hast, gehen die Zonen natürlich sehr schnell ineinander über. Du kannst Dein Angebot nicht so exakt trennen und aufbauen, dann entscheide Dich für eine abgespeckte Version. Präsentiere Deine Highlights an exponierter Stelle, zum Beispiel ein Tisch oder der sichtbarste Warenträger oder die beste Wand.

Gerade bei kleinen Läden ist es wichtig, durch das Zoning und die Warenpräsentation Ruhe reinzubringen.

Kassenbereich / Anprobe

Der Kassenbereich eignet sich perfekt für “Mitnahmeartikel” und Saisonartikel, zum Beispiel Regenschirme bei Regen. Du kennst das von Kaufhäusern. Aber achte auf Sauberkeit und Ordnung. Wenn Du Dir deinen Kassenbereich voll stellst, erreichst Du nur das Gegenteil. Dein Kunde ist abgeschreckt.

Bei der Anprobe präsentierst Du Artikel, die Du als Zusatzartikel verkaufst. Accessoires und Gürtel als Beispiel. Durch Zusatzartikel wie den passenden Gürtel zur Hose machst Du ganz einfach mehr Umsatz.

5. Warenpräsentation

Durch eine geplante und durchdachte Warenpräsentation erhöhst Du das Erlebnis Deines Kunden. Er fühlt sich wohl und inspiriert, die Aufenthaltszeit im Laden wird gesteigert. Dadurch machst Du direkt mehr Umsatz, ohne Deinen Kunden leiten zu müssen.
Deswegen ist es sehr wichtig, der Warenpräsentation die nötige Pflege und Liebe zu geben.

Je nach Bedarf, Kunde oder Ware entscheidest Du Dich für Produktwelten, Farbwelten oder Themenaufbau. Diese Unterscheidungen erkennst Du in fast allen Einzelhandelsbereichen.

Ich nehme das klassische Kaufhaus als Beispiel:

Produktwelten:
Damenbekleidung, Herrenbekleidung, Kinderbekleidung, Haushaltswaren, Kurzwaren,…

Farbwelten:
„Blau ist das neue schwarz“, „Die neuen Farben im Herbst“

Themenwelten:
„Alles für das Sommerfest“, „Urlaubszeit“

Themen, Farbe und Produkte lassen sich auch gut in das Zoning einordnen. Zum Beispiel eignen sich Produktwelten gut für B- und C- Zonen, Farbwelten für B- und A- Zonen. Themenwelten passen gut in A- und C- Zonen, je nach Sortiment. Campingzubehör sind klassische C- Zonenartikel.

Wenn Du Dein Sortiment unterteilt hast, geht es in die Feinheiten.

Der Aufbau

Im allgemeinen gibt es 3 Arten der Präsentation:

  • Frontpräsentation
  • Hängepräsentation
  • Liegepräsentation

Dafür gilt es nun jeweils den richtigen Artikel und die passende Kombination zu finden.
Schwere Strickpullover hängt man besser nicht, da diese sich aushängen und ausleiern. Dafür legt man die Seidenbluse nicht, da diese verknittert und dann nicht mehr gut aussieht.


Präsentationsarten

Diese Präsentationsarten sind branchenübergreifend. Zum Beispiel gibt es auch bei Schreibwaren eine Front- oder eine liegende Präsentation.

Symmetrie vs Asymmetrie

Grundsätzlich arbeitest Du symmetrisch oder asymmetrisch. Symmetrie strahlt Ruhe, Asymmetrie Spannung aus. Hier ist Deine Positionierung und gewünschte Aussage die Richtlinie. Zum Beispiel ist eine klassische Herrenabteilung meistens in Symmetrie, die „Junge Mode“ asymmetrisch aufgebaut.

Um die Warenaussage zu unterstützen, arbeitest Du am besten nach folgenden Grundregeln:

Produktwelten

  • Leicht über schwer
  • Klein über groß
  • von hell nach dunkel
  • alle Größen einer Farbe zusammen
  • alle Farben eines Produktes zusammen
Sortierung auf Warenträger

Farbwelten

Rule of 3:
Bei Farbwelten kombinierst Du am besten pro Bereich oder Sektion 3 Farben miteinander

Diese zeigst Du entweder in

Wiederholung (Symmetrie)

Symmetrischer Farbaufbau

oder in Spiegelung (Asymmetrie)

gespiegelter Aufbau

je nach Aussage, Platz oder Kollektion.

Themenwelten

  • stimmig – es sollte zu den Gegebenheiten passen, zum Beispiel Jahreszeit oder Feste
  • ansprechend – das Thema sollte einladen
  • less is more – nicht zu überladen und zu viel präsentieren
  • Storytelling – erzähle eine Geschichte!

Je nach Branche oder Produkt arbeitest Du in einem klaren Aufbau (zum Beispiel alle Blumenvasen oder alle Hosen zusammen) oder in Kombination (Outfitpräsentation oder „alles für den Gartentisch“). Der Warenaufbau und die Präsentation muss zur Markenaussage passen: ein Surfshop hat zum Beispiel eine ganz andere Aussage und Klientel als ein Golfshop.

Entsprechend dieser Basics sind viele unterschiedliche Kombinationsmöglichkeiten möglich.
Du solltest eine Geschichte und ein System haben. Wenn das nicht stimmig ist, wirkt es schnell unruhig und Deine Kunden fühlen sich nicht wohl.

Bei einem kleinen Laden konzentrierst Du Dich auf ein Konzept. Entscheide Dich für Farb- oder Themenwelten. Auf exponierten Flächen kannst Du dann ein anderes Konzept präsentieren. Achte immer auf ein ausgeglichenes Farbbild.

Wenn Deine Ware einmal sortiert und aufgebaut ist, musst Du das nur noch pflegen. Artikel tauschen, die abverkauft sind oder einfach mal die Seiten des Aufbaus ändern.

Im großen textilen Einzelhandel wird die Warenpräsentation im allgemeinen alle vier Wochen geändert. Für viele Läden ist das im Alltag nicht zu leisten. Oft reicht es hier schon, einzelne Farben oder Farbthemen zu tauschen.
Dennoch solltest Du die exponierten Stellen wie Tische mindestens alle 14 Tage verändern.

6. Das Schaufenster

Visual Mechandising Basic im Schaufenster

Ich habe es oben schon erwähnt: „Das Schaufenster ist die Visitenkarte eines Unternehmens“. Das war einer der Kernsätze in meiner Ausbildung. Die Schaufenstergestaltung ist ein großer Bestandteil des Visual Merchandisings, der Ursprung des Berufes.

Ich sehe leider sehr oft Schaufenster, die wirklich mehr abschrecken als ansprechen. Ich bringe jetzt hier keine negativen Beispiele und Bilder. Ich denke, Du weißt wovon ich rede.

Schaufenstergestaltung ist ein komplexes Thema, daher gebe ich jetzt hier nur die elementarsten Grundregeln und gebe Dir eine einfache Checkliste an die Hand. Dadurch spricht Dein Schaufenster schon die Kunden besser an und Du hast Du schon sehr viel gewonnen auf dem Weg zu mehr Umsatz.

Basic – Checkliste

  • Schaufensterfiguren (das gilt auch im Laden)

Achte auf die Haltung der Figuren. Unnatürlich abgewinkelte Arme oder kippende Figuren sehen unordentlich aus! Perücken kämmen und ordentlich aufsetzen.

  • Beleuchtung

Achte auf die Beleuchtung. Ein dunkles Schaufenster wird nicht gesehen, die Ware wirkt nicht. Die Strahler beleuchten die Ware, nicht die Wand oder den Boden.

  • Preisauschilderung

Immer Preisschilder schreiben. Diese müssen nicht groß sein, sie müssen einfach nur vorhanden und lesbar sein.

  • Ordnung und Sauberkeit

Preisetiketten und Hangtags an der Ware bitte verstecken. Keine sichtbaren Klebestreifen, Stecknadeln oder ähnliches.

Allgemeine Tipps zum Fensteraufbau

Der Pyramidenaufbau ist die einfachste und ansprechendste Art. Versuche, optisch Tiefe zu schaffen und strukturiere durch Gruppierungen.

Pyramidenaufbau im Schaufenster
Pyramidenaufbau
Gruppierung im Schaufenster
Gruppierung

Achte auf eine einheitliche Aussage der Ware, erzähle möglichst eine Geschichte, zBsp Sommerparty oder Grillen mit Freunden. Dadurch machst Du Dir die Gestaltung deutlich einfacher.

Weniger ist mehr! Du musst nicht alle Artikel oder Farben im Schaufenster zeigen. Entscheide Dich für ein Farbkonzept mit maximal 3 Farben („rule of 3“).

So fängst Du an!

Nun hast Du auch den zweiten Teil der Tipps für mehr Umsatz durch Visual Merchandising kennen gelernt. Wenn Du die Punkte des ersten Teils: Umsatz steigern: 6 wichtige Visual Merchandising Basics – Teil 1 abgearbeitet hast, bist Du schon ein ganzes Stück weiter. Und vielleicht merkst Du auch schon die ersten Veränderungen?

Der zweite Teil ist der anspruchsvollere Part. Deshalb mein Tipp: mache Dir einen Plan.

Zuerst arbeite das Schaufenster nach der Checkliste ab. Eine grundlegende Neugestaltung planst Du erst dann, wenn Deine Ware im Laden schön präsentiert ist. Danach gestaltest Du passend zur Warenpräsentation das Schaufenster und hast dadurch automatisch eine stimmige Aussage, den roten Faden.

Jetzt setzt Du Dein Zoning und den Warenaufbau um.
Grundsätzlich stören sich Kunden im allgemeinen nicht daran, wenn ein Laden neu gestaltet wird. Das verspreche ich Dir aus meiner jahrelangen Erfahrung.
Es sollte trotzdem mit soviel Ordnung und Planung wie möglich passieren.

Toll ist es, wenn Du den Aufbau zumindest beim ersten Mal ganz ohne Kundenverkehr machst. Plane Dir genug Zeit ein, lieber zu viel als zu wenig.

Fazit

Wenn Du die Tipps in diesem Artikel befolgst, leitest Du Deinen Kunden durch den Laden, ohne ihn an die Hand zu nehmen. Dadurch kannst Du Dich auf die Beratung und den Service konzentrieren. Damit beweist Du Deine Fachkompetenz und erhöhst Deine Kundenbindung. Das bringt mehr Umsatz.

Das klingt im gesamten nach sehr viel Arbeit und je nach Ladengröße ist es das wahrscheinlich zuerst auch. Ist diese Arbeit einmal umgesetzt, erleichtert es auf lange Sicht die Arbeit bei den Routinen. Aber noch viel wichtiger ist, es bringt Dir zufriedene Kunden.
Und zufriedene Kunden bleiben, kaufen und kommen gerne wieder.
So machst Du mehr Umsatz durch Visual Merchandising.

Punkte 4 bis 6 sind die Kernkompetenzen des Visual Merchandising. Als gelernte Visual Merchandiserin unterstütze ich Dich natürlich sehr gerne bei der Umsetzung.
Du hast noch Fragen dazu? Dann melde Dich einfach bei mir und wir besprechen, wie ich Dir helfen kann! Es gibt viele Möglichkeiten, auch online.

Wenn Du mehr über Visual Merchandising erfahren willst, empfehle ich Dir meinen Artikel:
Was ist unter Visual Merchandising zu verstehen“ . Ich erkläre Dir, was Visual Merchandiser machen und warum das so wichtig ist.

Ich freue mich sehr über eine Rückmeldung, vor allem wenn Du einen Erfolg durch die Umsetzung bemerkst!

PS:
Erinnerst Du Dich an Gisela aus dem ersten Teil?
Gisela hat die Neusortierung ihres Ladens und die Umgestaltung des Schaufensters in ihre Social Media Strategie eingebaut. Dadurch hat sie ihre Follower neugierig gemacht und viele kommen vorbei, um zu schauen. Das Feedback ist sehr positiv und den Kunden gefällt es. Sie macht viel mehr Umsatz.

https://invidis.de/verkaufsflachen-gehorchen-dem-zonen-prinzip/

https://www.deutsche-apotheker-zeitung.de/daz-az/2011/az-19-2011/warenplatzierung-hilft-verkaufen

https://www.business-netz.com/Marketing/Optimale-Ladengestaltung-3-Tricks-fuer-die-Warenpraesentation

https://ready2order.com/de/post/tipps-schaufenstergestaltung#gref

https://ready2order.com/de/post/warenpraesentation-im-einzelhandel#gref

https://inventorum.com/de/blogs/10-tipps-fuer-das-perfekte-schaufenster/

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